2019年新卒入社の小倉です。
求人情報には書いてない「フォルシアの営業とは？」を紐解く第3回。19新卒で営業に配属された松浪・戸田・伊藤・小倉の4名が異なるバックグラウンドをもつそれぞれのメンターに直撃したインタビューの内容を4回に分けてお届けしています。
前回は、アプリ開発ができる営業、釼持さんへ戸田が直撃しました（記事はこちら）。
今回は伊藤が、お客様からの信頼が厚い杉岡さんに話を聞きます。
#3 杉岡さん（中途入社3年目）
旅行業界一筋の杉岡さん
業界に向き合い続けることで得た多角的な視点
杉岡さんは新卒から旅行業界一筋とのこと。これまでのキャリアについて教えて下さい。
新卒で海外航空券の予約システムを販売する企業に就職してから、ECサービス企業、航空会社、外資の旅行系システムベンダーと、20年近く航空・旅行業界に携わっています。
最初の会社に入社した経緯は偶然でしたが、そこで旅行ビジネスをITシステム面から支える面白さに気づき、転職を考えるときにも「業界のITシステムを良くすることで、ユーザにとって旅行がもっと身近に、便利になってほしい」という思いを軸に、航空旅行業界のみを次のキャリアとして視野に入れていました。
航空旅行業界のみに携わることでキャリアにどのような影響がありましたか？
業界に向き合い続けることで、できることも増えてきましたし、また数回の転職の中で少しずつ違う立場の企業に属することで、業界全体に対して多角的な視点を持てるようになったと感じています。
そんな中でフォルシアに入社した経緯は？
「大手旅行会社を中心に業界にとって革新的なシステムを開発している会社」として旅行業界を一世風靡していたフォルシアの存在は、以前から知っていました。
そんなある日、元同僚でフォルシアに転職した社員と話す機会がありました。フォルシアのビジネスについて詳しく話を聞いていくうちに、私が長年携わってきた海外航空ビジネスでのポテンシャルがありそうだということ、ここでなら私の経験や知見が活かせると思い、入社を決めました。
商品を売る人ではなく相談できる存在に
担当している業務を教えてください。
「営業開拓」よりもう少し前段階の「業界や企業の課題を一緒に認識する」というフェーズを担当しています。
最初から「商品を売りに行く」のではなく、まずはヒアリングをしたり知見を伝えたりする中で先方が課題認識できるように、お客様側に立ってサポートすることで信頼関係を構築していく「ドアノック」の役目ですね。その際には、長年航空旅行業界に身を置くことで培った知識やつながりが活きていると感じます。
一人が最初から最後まで担当するわけではないのですね。
そうです。「ドアノック」の後は、コンサルチームやエンジニア等と相談し、適材している社員にバトンタッチする、まさにフォルシアの総合力で提案を進めています。最初のアポイントからサービス導入後の保守対応まで、様々なフェーズにおいてそれぞれが自分の得意分野で関わっている。そういった意味でフォルシアの営業職の業務内容は多岐に渡るため、「どこまでが担当？」なのかを一言で説明するのは難しいと思います（笑）。
最後に、杉岡さんの「仕事の流儀」を教えて下さい。
「営業は黒子に徹する」ということは常に意識しています。お客さんに相談してもらえるような関係を築いてから商談を進めていくスタイルが自分には向いていると思いますし、私を通してフォルシアという会社を知ってもらう「窓口」の役割を担っています。
また、お客さんに困ったことがあったときに電話一本もらえるような存在になりたいと思っています。
インタビュー後記（伊藤）
左：伊藤、杉岡さんから旅行業界の知識を学んでいます
自身の航空旅行業界での知見を日々の営業活動に活かすことでお客様からの信頼を得ている杉岡さん。丁寧にコミュニケーションを取っている姿は「営業の鑑」です。これからも杉岡さんに付いていきます！
最終回は、本シリーズを企画した小倉自身が、IT業界での経験が豊富な先輩に話を聞きます。
