新卒研修「営業OJT課題」について　presented by 営業教育チーム

こんにちは！新卒２年目ITコンサルの山城です。

先月10月頭に、来期入社予定の新卒生たちの内定式が行われました。新たな仲間と対面し、春から一緒に働くことが待ち遠しく感じています。
さて、今回は内定式にちなんでフォルシアの新人研修について紹介したいと思います。

フォルシアでは、入社してから本配属が始まる約4か月間が研修期間となりますが、フォルシアの新人研修は大きく分けると3つのフェーズがあります。

• 基礎研修
• OJT課題
• 仮配属課題

これらの研修は、新卒の皆さんが本配属後にスムーズに業務に馴染んでもらうため、毎年実施されています。

それぞれの研修を企画・実施しているのは、フォルシアの人事総務部と、様々な部門のメンバーが集まって教育・研修について検討する教育チームです。3つの研修のうち、基礎研修は人事総務部が、OJT・仮配属課題は教育チーム（営業教育チームと技術教育チーム）が中心となり、研修内容の協議・決定・社員への協力依頼などを行っています。

人事総務部が企画する基礎研修に関しては、過去にブログ記事で紹介しました。
フォルシア社員の第一歩「基礎研修」

今回は、営業教育チームが実施する「営業OJT課題」について触れたいと思います。

そもそもOJTとは？

OJTとは、On the Job Training（オンザジョブトレーニング）の略で、 職場の上司や先輩が部下や後輩に対して実際の仕事を通じて指導し、知識・技術などを身に付けさせる教育方法のことです。一般的な用語としては上記ですが、フォルシアのOJTは「異なる業務を体験する研修」になっています。つまり、技術入社の人は営業OJTを、営業入社の人は技術OJTを受ける形です。

フォルシアでは、技術職と営業職が同じチームとなり1顧客を担当するのが主流の体制になります。そのためOJTを通して、互いの業務内容を深く理解してもらい、"チームとして働くこと" をより意識してもらうことを目的にしています。

また、特に技術職が営業の業務を経験するのには、もう一つ大きな理由があります。

以前リリースした、COOのインタビュー記事にこのような言葉があります。＜記事はこちら＞

エンジニアは技術にフォーカスを置きがちですが、技術は売れて初めて価値になると考えています。技術のみではビジネスにならないため、「技術をビジネスに落とし込むにはどうすればいいか？」という視点を持ち続けることが非常に重要だと思います。

また、そのような視点がなければ "他人に使われるエンジニア" になってしまいます。別の人が考えたビジネスにのっかり、自らの発想がないエンジニアは経営者にとっては単なる「便利」な存在です。便利で終わらせないためには、"技術を使って誰の役に立ちたいのか" までを自分で考えていく必要があります。

COOの思いから分かるように、技術をお客様の課題解決に活用するため、そして何よりもエンジニア自身の成長のためにも、フォルシアでは技術職もお客様の声・ビジネスを理解することが大切にされています。「営業OJT」はそのためのファーストステップとして位置づけられています。

さて、この営業OJTを計画・実施しているのが、営業教育チームです。

新卒社員が入社する約半年前から研修内容やスケジュール計画を立てており、今年度も7名の新卒技術職の方に営業OJTを実施しました。

その内容について下記で紹介していきます！

2022年度の営業OJTについて

2022年度に実施した営業OJT課題は、大きく４つあります。これらの内容を約４週間のOJT期間中に取り組んでいただきました。

• 顧客提案課題
• 会議参加
• パネルディスカッション
• コミュニケーションの時間

顧客提案課題

顧客提案課題とは、架空の顧客に対して自社サービスの提案・プレゼンを行う課題です。

提案活動に付随して発生する、お客様との交渉・対話、上司への報連相や社内調整、資料作成、プレゼン、などを疑似体験してもらいます。自社サービスの全体像を捉えること、そしてお客様のニーズを深くヒアリングできるかがこの課題の重要なポイントになります。

提案課題のテーマは実例をベースに企画しており、新卒生一人ひとりに異なったテーマを設定しています。例えば、今年度は下記のようなテーマがありました。

• 中小の旅行会社（架空）から、基幹システムの保守切れの相談が入りました。お客様のニーズをヒアリングし、webコネクト素材登録機能の提案をしてください。
  
  
• とある福利厚生OS企業（架空）から、現行サイトのリニューアルに関する相談がありました。お客様のニーズをヒアリングし、サービスを提案してください。

この課題に取り組んでもらうにあたり、新卒生一人ひとりには顧客役・上司役・メンター役となる社員が付きました。そして "顧客" とメールでやり取りをしたり、"上司"に現状を定期的に報告するなど、テーマ設定・体制がかなり実践に近い形で行われました。

最終日には、検討した提案を全社員の前でプレゼンするまでが今回の課題になります。

新卒生にとっては、入社してすぐの慣れない中で自社サービスについて学び、提案として形にしていくため、中々難易度の高い課題だと思います。ただ実業務においても、全体像が見えない中で少しずつ道筋を立てていく状況は多く発生します。その予行練習になればという思いで課題を設定しました。

会議参加

上記の顧客提案課題は、架空のお客様に提案する課題でしたが、「会議参加」は実際のお客様との会議に参加するものです。また社外会議だけでなく、所属チームの社内会議にも参加してもらい、社内・社外含めどのようなコミュニケーションが取られているかを経験してもらう課題です。

また、会議の中から重要な情報を拾う練習として、社外会議に参加した際は議事録も作成してもらいました。

パネルディスカッション

今年度から始まった新しい企画です！

内容としては、年次の異なる3人の営業社員から、営業の仕事の楽しさ・難しさ / エンジニアやお客様とコミュニケーションを取る上で心がけていることなど、リアルな働き方について聞く企画です。

そして、パネルディスカッション後には、新卒生同士でグループになり、フォルシア営業職の役割と「技術職」としてこれから営業職・顧客とどう向き合うかについて言語化をしてもらいました。

新卒生が実際に言語化した内容を下記でご紹介します。

社員のリアルな声を通して、営業職の業務をより具体的にイメージしてもらう機会になったかと思います。

コミュニケーションの時間

こちらも今年から始まった企画で、新卒同期同士で自由に話す時間になります。

昨年度に新人研修を体験した方々から、「同期で話す時間が意外となかった」という意見があったため、敢えてスケジュールに組み込むことにしました。

新卒同期は一生で一度のめぐり逢いになるため、ぜひ同期で仲を深めてほしいという思いがあります。

営業教育チームの営業OJTに対する工夫

最後に、営業教育チームの研修に対する工夫や思いについてお話します。

新人研修は、昨年度の内容をただ踏襲するのではなく、毎年その時のフォルシアのビジネス状況に応じて「求められる力・スキル」を考慮し、研修内容を検討しています。近年フォルシアでは、組織・プロダクトが段々と大きくなる中で、"チーム内での情報共有と統一認識を持つこと" の重要性が増している状況にありました。こうした背景を踏まえ、今年度の営業OJTでは「社内共有」という観点を加えて課題を企画しました。顧客提案課題に対して、顧客役・上司役・メンター役を設けたのも今年度が初めての試みで、複数のステークホルダーと自主的にコミュニケーションを取る経験をしてもらう狙いがありました。

また、パネルディスカッションやコミュニケーションの時間を新たに追加し、社員・同期とリアルな情報交換をする場を設けたことも今年度の特徴です。

以上が22年度実施した営業OJTの紹介です。今後も、新卒の皆さんにとって学びとなるような、洗練された、楽しい研修を企画・実施できるよう務めていきます！ 

追記：

22年度営業OJTに参加した新卒社員に、研修に関する感想を聞きました。

• 単一のタスクに偏らず複数の課題を平行して行う形だったので、実際の業務に近い研修だったと感じる。
• 顧客提案課題は自分で考える余地が大きかった。要件をただ資料にするのでなく、自分から要望を聞き出したり、上司・先輩への質問、スケジュール管理など、能動的に動く環境が用意されていた。
• 顧客役・上司役・メンター役の間でもう少し情報共有があった方が良かったと感じる。設定やルールが役の人によって微妙に異なっていた。

営業教育チームでは、社員の意見も参考にしながら研修内容を検討しています。忌憚ない意見はとても参考になります。