新卒入社3年目の営業マンが語る　フォルシアの営業

こんにちは、経営企画室 広報の阿佐見です。

今回は入社3年目の総合職で営業を行っている松浪さんにフォルシアの営業についてのお話や業務に纏わるエピソードを伺いました。松浪さんは現在、エンジニア・営業・営業事務の混在したチームに所属し、その中で開発案件の進捗管理などを行うリーダー的役割を担っています。

就職活動や転職活動でフォルシアの営業職にご興味をお持ちくださった方の参考になればと思います。
それでは社員インタビュー質問10選スタートです！

Q１,どうして営業職につこうと思ったのですか？またそのように思ったタイミングはいつでしたか？

実は営業をしたいと思って就活していたわけではありませんでした。とにかく「仕事のできる人になりたい」と思っていました。

フォルシアと出会って、エンジニアと営業マンどちらとも話す時間をもらえて、どちらもいいなと感じていて...その時の採用担当者からの「技術を理解したビジネスマンになりたいか、ビジネスが分かるエンジニアになりたいか」という言葉で、前者になりたいと自分の気持ちがハッキリとわかり、営業職を希望しました。

Q２, フォルシアの「営業」って実際にはどんな仕事？特徴を教えてください。

フォルシアの営業を一言で言うと...「幅広い」。新規顧客も既存顧客も担当できるので提案～要件定義(※1)まで行い、シンプルに幅広いです。

提案資料の作成はもちろん、契約書の締結は社内の法務部や営業事務の方と連携して進めていきます。先方との調整はメールや電話で行っており、連絡は小まめに行います。会議ではプレゼンやファシリテーター(※2)を基本的には務め、必要に応じてお客様とエンジニアの橋渡しをするなど、社内外共にコミュニケーションをとる機会も多いです。また、チームのタスク管理や案件の進捗管理を含む、ディレクション決めなども営業が果たす重要な役割の一つだと思います。

それは面白くもあり、案件によっては調整が多岐に亘り、大変でもありますが、そこを乗り越え信頼を勝ち得たと感じられる時の達成感は一入です。

※1...実際に創り上げるシステムに必要な機能や要素を洗い出し、システムの設計書を創り上げていくこと
※2...会議の進行役のこと

Q３, 仕事をするうえで大事にしていることはありますか？

責任感とスピード感を意識して行っています。今は特にチームワークを大事にしていて、当事者意識を高く持つことがそれらに繋がっていくと思っています。時間をかければ誰でもできると思いますが、理想はお客様から「速いね」「さすがフォルシア！」と言ってもらえるスピード感。チーム内でも目指すスピード感を共有して実現していきたいです。

Q４, フォルシアが掲げる「フェアネス」(※３) それを感じるエピソードを教えてください。

対顧客：まだ3年目になりたての頃、 新規のお客様で関係構築から始まった案件が無事に完了した後に、自分よりも年齢が一回り以上上のお客様から、「システム連携についての社員向けの勉強会をしてほしい」と名指しでご依頼いただいたことはお客様の信頼を得ることが出来たように感じ、印象深いです。
対社内：フェアじゃないと感じることがないという感じですね。

※3...企業フィロソフィーとして大事にしている考え方。詳しくはこちらから

Q５,１年目と今（３年目）とで自分の成長を感じるのはどんなところですか？

スキル面で資料作成のスピードが上がったことやお客様の要望を汲み取りやすくなったのは実感としてあるのですが、それ以上に視野が広がったと感じています。エンジニアやお客様など多くの人との関わりを通して、色んな人がいることが分かり、受容力や柔軟性はもちろん、視野が広がったと実感しています。

―フォルシアは関西出身の方も多いですが、そこで素朴な疑問です。

Q６,同期同士だと流ちょうな関西弁ですが、商談中は出さないなどと使い分けてるのですか？

目上の人には出にくいのですが、以前お客様から「焦ってくると関西弁出てくるよね」と言われたことがあります。不意をつかれた一言に笑うしかなかったです（笑）

Q７,最近発見した業務の楽しさはありますか？

チームで働くことに、楽しさと難しさを感じています。

フォルシアの営業の役割のひとつとして、お客さんの曖昧なご要望を言語化し、形作っていくというものがあります。自分で考え、作っていけることが楽しいですし、チームに伝えて一緒に考えてもらうということは関係者も増え、認識の相違や利害の不一致が起こることもあり難しいことも多いですが、それを調整し、お客様のパートナーとして一丸となって作り上げていくことは非常にやりがいを感じます。

Q８,今一番、松浪さんが力を入れて取り組んでいることは？

「チームをデザインする」ことに取り組んでいます。
簡単に言えば、顧客チームで一丸となって働くということです。営業・技術・デザインセンターのメンバーでチームになって動いて作り上げていこうとしています。

きっかけは、とあるチームで経験豊富な実力者達が個々のスタイルでやってきていた案件を若手が多いメンバーで引き継いだことです。PoC(※4)から開発フェーズへ移行した段階で、担当が私含めた若手が多い現メンバーとなりました。引継ぎ前は個人に依存した状態となっていた為、入社年数も浅く、経験値も少な目な新体制では引継ぎコストがかさむなど、チームとして課題が多くありました。若手同士、一人一人が課題意識をもって取り組み始めたものの、膨大なタスクに対して振り分けが曖昧になってしまったり、営業とエンジニア間で齟齬が生じてしまったりと、チームが険悪になった時期もありました。

その経験をもとに今は、「チームとしてやっていきたい」という自分の想いをメンバー全員に話して共通認識を持ち、チームとして誰がどういうことを中心にやっていくかを明確にすることで、齟齬などが生じにくくする取り組みを行っています。例えば、自分がチーム作りに参考になった記事をチャットで共有し、チームメンバーそれぞれに意見を聞いてみると、各々がチームに対して感じている距離感などが異なっていることが判明しました。このように現チームの状況を確認し、またその結果をチームで共有すると、「チームでの会話量の少なさ」が大きな要因としてあがったため、まずはチームミーティング以外にも週一で雑談会を設けたり、他にも月次でチームにアンケートを取って経過観測したりと、「暗黙の了解ではない、阿吽の呼吸」を目指し、チームビルディングに力を入れています。

※4...PoC：実証実験　Proof of Conceptの略で、「概念実証」という意味をもつ

Q９,どんな人に、フォルシアの営業職は向いていると思いますか？

自分の意思をもってやり抜くことができる人に向いていると思います。先述した通りフォルシアの営業職は決まったものを売る・作るわけでなく、お客様の要望を汲み取って作りたいものを作るスタイルのため、売って終わりの営業スタイルと比べると調整コストが高いです。それを乗り越えていこうという意欲がある人に向いていると思います。

Q10,松浪さん個人として、どういう人に入社してほしいですか？あるいは、どういう人と一緒に働くと良いものを作れそうだと思いますか？

「言語化を諦めずに出来る人」ですね。

営業として行っていることの一つに、エンジニア（技術目線）とお客様（ビジネス目線）の間に入り、エンジニアの専門的な知識や言葉を理解して、お客様の分かる言葉に落とし込み説明すること（逆もしかり）があります。これは、通訳的な側面がある一方で、話す人の意図まで理解して（その人の目線に立って、どんなことを言いたいのか理解して）エンジニアやお客様に伝える力が求められます。
例えば、メリットを伝える時にもただ「すごく良いですよ！」というだけでは相手に刺さりにくいです。相手がどういう視点で見ているかを理解した上で、どう伝えるとお客様に魅力的に伝わりやすいかということの言語化が重要です。それを自分だけでなく、エンジニアのメンバーにも相談して、多角的な視点から考えて取り組むことが大切です。関係者が増えたり、関係者の立場が異なれば必要になる言葉は変わってきます。なので、「言語化を諦めずに」行うことに前向きになれる人と一緒に働きたいです。とはいえ、この点は自分もまだまだできていないところはあり、他の人がかみ砕いて言語化してくれることもよくあります。自分のスキルも上げながら、協力しあえる人と一緒に仕事をしていきたいですね。

あとは、「誠実で真面目な人」ですかね。フォルシアにはそういう人が多いと思いますが、やはり一緒に仕事をするうえで大切な部分だと感じています。

以上、社員インタビュー質問10選でした！

いかがでしたでしょうか？終始丁寧に、時折はにかみながらも、すべての質問に真剣に答えてくださった松浪さん。入社３年目とまだまだ「若手」でありながら、チームビルディングへ目を向け、全体最適を考えて仕事を進めていく姿勢は非常に頼もしく感じます。

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