中衛営業の役割とは「顧客と技術の橋渡しをする」 ～ツアー型検索の開発裏話　第二弾：営業編～

こんにちは。新卒入社1年目、営業職の山城です。

webコネクトツアー型検索システムのリリースを受けて、開発裏の立役者をインタビューしています。先日の「エンジニア編」に引き続き、第２弾 営業編です。＜前回の記事はこちら→ 第一弾：エンジニア編＞

webコネクトユニット所属の奥田さんを直撃しました。

難しい仕事も卒なくクールにこなす印象を持っていましたが、今回のインタビューでは苦戦したエピソードから営業に対する熱い思いまで、奥田さんの新たな一面を知ることができました。

今回のメンバー

• 奥田：中途入社2年目　滋賀大学卒　旅行経験が多く、鉄道や地理に関する知識が豊富。
• 山城：新卒入社１年目　京都大学大学院　直属の先輩からお話が聞ける機会で楽しみです。
  
  

開発～リリースまでのお話について伺ってきました

Q webコネクトツアー型検索のプロジェクトでは、どのような業務を担っていましたか？

ツアー型のプロジェクトは2019年に構想が始まったのですが、自分はプロジェクトの一番初めから関わっていたわけではありません。前任者が退職されたことで、同じ顧客を受け持っていた自分が後任に選ばれ、2021年3月からプロジェクトに携わっていました。

担当していた業務は、ビジネスルールの検討、仕様調整、顧客とのミーティング、デザインのラフ画を作成してデザイン専門の部署に依頼をするなどです。

実は、プロジェクトの担当になった直後の仕事は大変でした。これまで顧客と話してきた内容が社内で共有できておらず、サイト画面の仕様決定がとても難航しました。お客さんからも、「お願いしていたものが反映されていない」など厳しいご指摘をいただき、今振り返ると社内連携が十分でなかったことを痛感します。

ツアー型のプロジェクトは、まさに走りながら作っていったという感じです。"間に合わないかもしれない"という嫌な想像が頭をよぎったこともありますが、無事にリリースできて本当に良かったなという気持ちです。

Q そんなに大変だったなんて知りませんでした。難しい場面が多かったかと思いますが、仕事を通して嬉しかったこともありますか？

お客さんからの要望は難しいものが多いです。それに対して「こうしたらできそう」という道筋を立てて、お客さんに提案をして納得いただいたときは、自分でも頑張ったなと思います（笑）

SaaS型のプロダクトをつくるやりがいは、ここにあると思います。受託開発の場合、基本的に要望は1社の範囲内で決めることができます。しかし、webコネクトは共通のプラットフォームを使用するため、各社の要望を全て反映させることはできません。そういった制約がある中で、既存の機能を活用したり、開発の影響範囲を絞ったりして実装していくところがwebコネクトの特徴であり、面白いところでもあります。

Q お客さんからの要望をエンジニアと共有する際、どういったことを意識していましたか？

気を付けていたのは、ざっくりとした質問をしないことです。

例えば、エンジニアの方に「これってできますか？」という質問をすると、返答は「できる or できない」になり、それ以上の深い議論ができません。これを、「ここの仕様をこう変更したらできそうなんですが、どうですか？」と聞くと、エンジニアさんもピンポイントに答えてくれます。

ですので、実装したいもの・やりたいことがある場合、一度自分で考えて言語化することが大切です。自分の中でかみ砕き、できそうな道筋を立てた上でエンジニアに相談する。そうすることで2歩くらい進んだ状態で議論ができますし、話の進みも格段に早いです。

（山城）勉強になります...！

Q 私は奥田さんと一緒に仕事をしていて、お客さんとの交渉がとても上手いなと感じていました。どうすればできるようになるんでしょうか？

上手いかどうかは分かりませんが（笑）、目線を合わせて話すことを意識しています。

ITシステムのことを全く知らない人に説明をするように、一般の人たちの観点に落とし込んで言語化することが重要だと思っています。また、お客さんから質問を受けた際は、「聞かれていることの本質」を捉えることも意識しています。

「できる営業」とは

Q 奥田さんが思う、「優秀な営業マン」とはどういう人を想像しますか？

難しい質問ですね。個人的にフォルシアの営業には2パターンあると思っています。

1つは新規顧客の開拓を担うフロント営業、もう1つは私のようなプロジェクトの進行を管轄する中衛営業※1です。

中衛営業の主な役割は、"エンジニアとお客さんを橋渡しする"ことです。システム会社で働く営業は、業務を通してITに多少なりとも知見を持つことができます。一方で、お客さんはシステムに関しては初心者であるが、システム会社の人間が知り得ない旅行業界の知識を豊富に持っています。

互いにそれぞれ知っていること・知らないことがある中で、中衛営業はその間を橋渡し、両方の知見を集約して一つのプロダクトに落とし込んでいくことが求められています。エンジニアのこと・お客さんのこと、両方を勉強して言語化できるレベルまで落とし込んでいく。これができるようになると中衛営業としては、そこそこできるに当たるのではないでしょうか。

※1...中衛営業とは、主に受注後の要件定義からリリースまでを担当する部署や人

Q なるほど。奥田さんは日頃どのような勉強をされていますか？

プログラミングの知識をつけるためには、progateをやっています。

旅行業界の知識をつけるためには、20～30社ほどある旅行会社のサイトを見て、どういった商品パターンがあるかや、商品の組み合わせについてチェックしたりしています。

（山城）旅行サイトの比較ですか！どちらかというと、旅行会社の人がやりそうな勉強に思えるのですが、システム会社の人間が旅行サイトをチェックするメリットというのは、どこにあるんでしょうか？

サイトを見て、旅行商品のパターンや組み合わせ方について学ぶことが大切だと思っています。予め旅行商品の大まかな特徴について把握しておくことで、開発時に「色んな商品を売れるシステム」として拡張性を持たせて開発することができます。

また実際のサイトを見ておくことで、説明する場面において言葉の説得力が増します。例えば、チームのエンジニアに新しい開発をお願いする際、「〇〇のサイトでも使われていました」という一言を沿えて説明をすることで、エンジニアの方々も汎用性のあるものを作っているんだという実感が持てるようになります。お客さんからの要望をただエンジニアに流すのではなく、実際のサイトではどうなっているのかという視点を持っておくことも大切だと考えています。

クールな営業マンの熱い思い

Q 最後に、webコネクトやご自身の将来に関しての思いを伺ってもいいでしょうか。

個人的に今回のツアー型プロジェクトでは、たくさん学ばせてもらったと思っています。

先に話したエンジニアとのコミュニケーションの取り方も、ツアー型に携わる前はそこまでできていたとは思えません。スキルアップという面でも成長させてもらいましたし、新規開発の楽しさについても経験することができました。

webコネクトの検索システムは、ダイナミックパッケージ・ツアー型と合わせてやっと基礎が出来上がり、今後はサービスの横展開を考える時期になっています。私自身も、"ユーザにとって良いサービスであり、かつ顧客の売上向上に貢献できるサービス"を作っていきたいと考えています。

また現在、旅行業界は非常に難しい現状にあると言えます。コロナ禍で旅行需要が減ったこともそうですが、例えば観光客の成熟化や旅行目的の多様化に伴い、旅行会社を経由せずに直販サイトから予約を取る人が増加していることが挙げられます。コロナは"追い打ち"になったわけであり、終息したとしても根本的な課題を払拭していく必要があります。

旅行関連の顧客を多く持つフォルシアにとっても、上記のような課題感を認識し、旅行業界全体がうまくまわっていくような仕組みを考えていくことが必要ではないでしょうか。

そして自分自身も、旅行会社ならではの強みが発揮できるサービスやアイディアを形にしていきたいと思っています。

インタビューを終えて

備忘録

同じ営業として勉強になるインタビューでした。特に、旅行サイトを見て商品パターンをチェックするという勉強方法は自分では決して思いつかなかったことですし、私もやってみようと思わされる言葉の説得力がありました。

普段から同じプロジェクトでお世話になっている中でも、奥田さんの「説得力」は何度も目にしたことがあります。それができる裏には、単に物事を暗記するのではなく、その背景・理由までもを"自分の言葉"で落とし込んでいるからこそ、咄嗟の質問でも確実にアウトプットができるのだと、今回のインタビューで改めて学ぶことができました。

今後も奥田さんから、営業としてのノウハウを吸収していきたいと思います。

さて、次回のインタビューは遂に最後。第三弾：CS（カスタマーサクセス）編です。

次回の記事もお楽しみに！